„Profiling“ ist den meisten bestenfalls aus Serien wie CSI Miami bekannt. Doch es gibt eine Reihe von Techniken, die nicht nur für Polizei und Geheimdienste von Nutzen sind, sondern auch für Führungskräfte, den HR-Bereich und privat: Woran erkennt man Lügen? Was verrät die Körpersprache & Mimik? Wie kann ich Verhalten analysieren, um die wahren Motive zu identifizieren? Was für „Verhaltensspuren“ kann man im Geschäftsalltag beobachten? Und wie können Unternehmen Talente überzeugen, statt sie zu überreden?
Profiling ist Zuhören mit den Augen
Profiling bedeutet Zuhören mit den Augen. Also Aspekte in Verhandlungen oder Vorstellungsgesprächen wahrnehmen, die nicht gesagt werden, aber dennoch Bände sprechen. Körpersprache wird dabei überschätzt, während Verhaltensspuren eher unterschätzt werden: Die Apps auf Ihrem Homebildschirm, die Bilder auf Ihrem Schreibtisch, die Bücher in Ihrem Bücherregal (oft auch bei Zoom im Hintergrund sichtbar), Ihr Hintergrundbild, was Sie sagen, was Sie weglassen und wie Sie es sagen. Es gibt kaum etwas, was nicht etwas über Sie verraten würde. Mit allem, was wir tun, zeigen wir etwas von dem, was wir sind.
Das ist einer der Gründe, warum das FBI mindestens zu dritt verhandelt, wobei eine Person ausschließlich dafür da ist, um auf diese Details zu achten. Öfter als wir meinen offenbaren sich unsere Motive, Werte und Persönlichkeit in dem was wir sagen und tun. Als Lifehack für den Alltag empfehle ich immer: Hören Sie genau zu, wenn jemand über seine/ihre Kinder spricht. Was Menschen an ihren Kindern loben sind immer Werte, die ihnen wichtig sind oder von denen sie selbst gern mehr hätten. Trump sagte mal in einem Interview über seine Kinder: „They are very, very beautiful and they are very very successful“. Aussehen und Leistungsmotiv, – nicht selten, dass Eltern das loben, aber bei Trump auch nicht überraschend. In meiner Keynote beim HR-Inside-Summit werde ich zeigen worauf man achten kann, um das Gegenüber treffsicher einzuschätzen.
Motivation kommt von Motiv
Wozu überhaupt Menschen lesen? Was hat das mit dem HR-Bereich zu tun? Eine Menge! Alle Methoden und Tricks à la „3 Tricks wie Sie jeden sofort überzeugen“ funktionieren nicht mehr und haben wahrscheinlich auch noch nie funktioniert. Ein und derselbe Ansatz, der in Person A ein Leuchten in den Augen auslöst, würde Person B völlig abschrecken, weil Menschen ganz unterschiedliche Motive haben. Motivation kommt von Motiv. Wenn Sie mich MOTIV-ieren wollen, dann müssen Sie meine Motive kennen und ansprechen (nicht Ihre eigenen). In meinen Augen sind „Menschen lesen“ und die „Psychologie des Überzeugens“ zwei Seiten derselben Medaille. Das eine geht nicht ohne das andere. Wer Menschen überzeugen will, muss ihre Motive verstehen.
Unternehmen & Führungskräfte adressieren oft die falschen Motive
Ein sicherer Job und ein gutes Gehalt! Wow, das sind überzeugende Argumente, oder?
Durchaus. Wenn die Zielgruppe durch Sicherheit + Geld motiviert ist. Doch insbesondere in der Generation Z hat manchmal Home Office (Motiv: Freiheit/ Flexibilität) mehr Priorität als eine Gehaltserhöhung. Dort ist die Life-Work-Balance umgekehrt, was sich schon an der Reihenfolge der Worte zeigt. Ich kann den Fachkräftemangel nicht lösen, aber zeigen, wie radikale Empathie und Profiling-Methoden helfen können, damit umzugehen.
Mark T. Hofmann ist Kriminal- & Geheimdienstanalyst und Organisationspsychologe (M.A.). Er hat sich auf das Verhaltens- & Cyber-Profiling spezialisiert und gilt als einer der bekanntesten Profiling-Experten (ARD, CNN, RTL, Forbes, 60 Minutes Australia, u.v.m.)
In seinen Impuls-Vorträgen überträgt er Profiling-Ansätze auf den Geschäftsalltag und zeigt, wie wir Menschen lesen können, erfolgreicher verhandeln oder Gefahren durch Cyberkriminalität abwehren.
Hofmann ist gefragter Keynote Speaker bei Kongressen und Firmenevents von Berlin bis Abu Dhabi. Zu seinen Kunden zählen Unternehmen jeder Größe, Global Player, Behörden, Banken, NGOs und Spitzenverhandler der Wirtschaft.
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